Propuestas de valor: qué son y cómo elaborarlas paso a paso

¿Por qué los clientes te compran a ti? ¿Qué motiva a las personas a elegirte por encima de cientos de alternativas? ¿Qué hace que tu marca y productos destaquen sobre el resto?

La respuesta: Tu propuesta de valor.

Si puedes perfeccionar una propuesta de valor que resuene con tu audiencia objetivo, puedes aumentar tu tasa de conversión y mejorar tus estrategias de marketing. Aprender a presentar el valor que tu empresa entrega de manera convincente es una de las actividades de marketing de mayor valor que puedes priorizar para tu negocio.

Y si la complementas con una correcta elección de la plataforma para alojar y escalar tu ecommerce, tienes parte del terreno ganado. Shopify está enfocado justo en eso: tu éxito profesional:

Antes de comenzar, echa un vistazo a este vídeo para que conozcas los conceptos básicos sobre las propuestas de valor:

¿Qué son las propuestas de valor?

Se puede entender una propuesta de valor como un recurso o declaración de intenciones que se utiliza para comunicar algo de forma sencilla y breve.

Profundizando más en este concepto, se puede decir que una propuesta de valor se encarga de transmitir al cliente de forma sencilla, clara y breve cuál es la relevancia de una empresa, para que este sepa cómo ese negocio le puede ayudar a él.

A través de la propuesta se indicará el propósito de lo que se hace y la importancia que tiene para el usuario. Sin embargo, no debe verse tan solo como una explicación sobre lo que se hace.

Es una promesa, un acto de confianza en el que se detalla el compromiso que la marca crea con el cliente.

Detalla cómo aporta valor a sus vidas, cómo es capaz de responder sus necesidades y estar a la altura de sus expectativas.

Tipos de propuestas de valor

Generalmente, existen cuatro tipos de propuestas de valor entre los que puedes elegir:

• Propuesta de valor primaria. Esta es la gran promesa que hace tu empresa: una idea única y memorable que aparece en cada producto, campaña y punto de contacto con el cliente. Es concreta y demostrable (es decir, respaldada por un resultado específico que entregas consistentemente).
• A nivel de segmento. Donde ajustas la promesa de marca para una audiencia claramente definida. Se basa en datos de segmentación de clientes (industria, rol, desencadenantes de compra, etc.) y los canales que utiliza la audiencia.
• A nivel de producto. Explica por qué un producto o servicio resuelve un problema mejor que cualquier alternativa. Se conecta con tu promesa de marca, pero destaca características específicas y pruebas creíbles para que los compradores las consideren al tomar una decisión de compra.
• A nivel de proceso. A menudo pasada por alto, esta promesa describe el valor de tomar acción, como hacer clic en un anuncio o completar una compra. Muestra los beneficios (tiempo ahorrado, ventajas obtenidas, etc.) para superar la inacción y mantener el impulso alto.

Propuesta de valor vs. declaración de misión

Una propuesta de valor y una declaración de misión pueden parecer similares, pero sirven para propósitos diferentes. La declaración de misión habla sobre tu marca y sirve como el principio rector de tu empresa, como una estrella polar. Les dice a todos (empleados, clientes, partes interesadas) por qué existe tu negocio y qué representas.

Por el contrario, una propuesta de valor sólida trata completamente sobre tu cliente. Es la razón clara de por qué alguien debería elegir tu producto sobre otros. Responde a la pregunta del consumidor "¿Qué hay para mí?" y convence a los clientes potenciales de que vales su tiempo y dinero.

¿Cómo debe ser una propuesta de valor?

Comprenderás mucho mejor qué es una propuesta de valor conociendo sus características detalladas:

• Simple: Por mucho que hayas creado una propuesta innovadora, no servirá de nada si no se puede entender. Por ello, debe ser simple, para que pueda comunicarse directamente al cliente y ser entendida sin complicaciones.
• Atractiva: La propuesta de valor que lances debe basarse en la necesidad.
• Equilibrada: La mayoría de las empresas suelen basar su propuesta de valor en las características de bueno, bonito y barato. A la hora de la verdad, la mayoría de estas propuestas no suelen funcionar muy bien. Debes encontrar un equilibrio de atributo y asegurarte de que puedes cumplir con lo que le has prometido al cliente.
• Original: Un error muy habitual al dar forma a un lienzo para una propuesta de valor es intentar copiar la idea que tenga otra marca. Debes encontrar tu propio valor diferencial, tu ventaja competitiva: si no es por el coste ajustado, tendrás que encontrar otro valor.
• Rentable: Además de conseguir una propuesta atractiva e interesante, nunca debes perder de vista la rentabilidad. Si la idea no es rentable para tu negocio, será una ruina. Tienes que buscar ideas de negocio innovadoras y con alta probabilidad de tener éxito.
• Cautivadora: Otra de las características de la propuesta de valor es que debe encontrar la manera de seducir a la persona que se interese por ella. No solo importa que le atraiga, sino que el trato que le ofrece debe ser bueno tanto para el cliente, como para el vendedor.
• Vinculante: Además, la propuesta debe ofrecer una serie de experiencias capaz de emocionar. Esta es la única manera de mantener un sólido vínculo y de lograr que el cliente vuelva.

¿Por qué importa tu propuesta de valor?

Una propuesta de valor sólida es la base de tu estrategia de negocio. Considérala como un elevator pitch que hace que los clientes potenciales te elijan por encima de los competidores. Sin una propuesta de valor clara, estás lanzando dardos en la oscuridad, esperando acertar con algo valioso para tu audiencia.

Bien hecha, una propuesta de valor te ayuda a:

• Perfeccionar tu mensaje de marketing. Cuando sabes exactamente qué valor proporcionas, cada publicación en redes sociales, email y anuncio fluye naturalmente desde ese mensaje central.
• Guiar el desarrollo de productos. Cada nueva característica o actualización debe reflejar tu promesa central a los clientes, manteniendo tu producto diferenciado y con propósito.
• Hacer crecer los ingresos más rápido. Las empresas que lideran en experiencia del cliente, que McKinsey vincula (en inglés) a una promesa de valor clara y diferenciada, lograron más del doble del crecimiento de ingresos que las rezagadas entre 2016 y 2021.

Si estás buscando inversores, ten en cuenta que les encanta ver una propuesta de valor bien elaborada. Muestra que entiendes tu mercado y tienes un plan de juego para el éxito.

¿Por qué tu propuesta de valor debe estar centrada en el cliente?

Para tener éxito con la innovación en cualquier negocio es fundamental que se conozca en detalle al cliente potencial.

Se debe tener en cuenta tanto su rutina, su entorno, sus pretensiones, motivaciones, sueños, aspiraciones, preocupaciones, entre otros detalles de interés.

Esta es la razón de porque la propuesta de valor debe basarse en las necesidades y en los deseos de cada cliente. Tan solo se puede hablar de una propuesta eficaz si se adapta a estas necesidades.

No tendrá ninguna lógica la creación de diferentes propuestas de valor que vayan orientadas a grupos de clientes genéricos o a determinados segmentos del mercado.

Tampoco lo tiene lanzarse a la búsqueda de oportunidades en clientes de los que no se conocen ni sus necesidades, ni sus demandas. Hay que considerar que los clientes son cada día más exigentes.

Así que la propuesta de valor debe estar claramente definida y formulada. Si no es así, el cliente podría no sentirse interesado y hasta considerar que la oferta no está dirigida a ellos.

¿Cuáles son los pilares de una propuesta de valor?

Una propuesta de valor se basará en unos determinados pilares que puede variar dependiendo de cada una. Estos son los pilares más habituales en los que se suele trabajar:

• Novedad: Este pilar está relacionado con la capacidad de sorprender que tenga la marca, con la nueva manera para solucionar el problema que tiene el consumidor.
• Incremento en el rendimiento: Este pilar se refiere a aquellos elementos que pueden incrementar el rendimiento de un producto o un servicio, siendo una práctica forma de crear valor. Uno de los mejores ejemplos de este factor de las propuestas de valor se encuentra en el sector informático: el mismo utiliza la propuesta de lanzar equipos cada vez más potentes (aunque el rendimiento tiene sus límites).
• Personalización: Adaptación de cada producto o servicio al segmento del mercado correspondiente.
• Diseño: Existen determinados sectores en los que el diseño puede suponer un valor diferencial, como en el ámbito de la moda o en la electrónica de consumo.
• Marca: También es posible encontrar valor simplemente por usar y mostrar una determinada marca.
• Precio: El coste puede ser un filtro social y económico. Ofrecer un precio reducido puede ser una propuesta de valor, pero habrá que considerar criterios como márgenes, venta por volumen, posicionamiento de la marca, etc.

¿Cómo hacer que la propuesta de valor de tu ecommerce tenga éxito?

En esta sección se detallan los pasos para que puedas crear tu propia propuesta de valor. Usa la herramienta de modelo Canvas para la propuesta de valor, ya que te facilitará mucho el proceso:

1. Define tu mercado objetivo

El primer paso de la propuesta de valor será identificar a tu público objetivo; es decir, a aquellas personas que pueden sentirse tentadas de comprar tus productos y tus servicios.

Un error habitual es pensar que tu mercado incluye a todas las personas.

Tienes que buscar cuál es tu nicho de mercado. Y para ello hay que segmentar siguiendo criterios como la forma de comportarse del comprador, demografía, necesidades, actitud, etc.

Toda esta información te ayudará a detectar cuál o cuáles son los segmentos más importantes para tu modelo de negocio.

2. Determina cuál es el valor

Se puede definir el valor como lo que va a recibir el cliente a cambio de lo que va a pagar.

Por ello, el valor está completamente unido al público objetivo. Dentro de este valor se deben considerar los atributos tangibles e intangibles que aporte cada producto/servicio, así como sus ventajas.

Imagina que estás vendiendo artículos de lujo: en este ejemplo, los atributos intangibles suelen determinar el valor que recibirá el cliente.

3. Diseña la oferta

Tan solo cuando comprendas el verdadero valor de tu producto o servicio, podrás empezar a diseñar la oferta para proveerles este nivel de valor.

Esto se consigue analizando el valor que la oferta con la que cuentas ofrece, así como su relación con el tipo de cliente y el coste. Otro criterio que se debe tener en cuenta en este paso es la forma en la que se entrega el producto al cliente.

Además, recuerda que es importante renovar la oferta de forma continuada para asegurarte de que siga siendo atractiva de cara a tu público potencial.

4. Evalúa los beneficios

Muchas empresas no suelen cumplir con los objetivos de esta etapa.

No se debe pensar en todos los beneficios que ofrecen los productos o servicios, sino aquellos que son más importantes para el cliente.

Para hacer la evaluación, hay que estudiar los atributos del producto.

Se puede comenzar por una lista de beneficios y dividirlos en 2 grandes clasificaciones: beneficios emocionales experimentados y beneficios funcionales. A través de esta investigación del mercado se puede conseguir una propuesta de valor más interesante.

Por ejemplo, te puede ayudar a determinar cuáles son los problemas que pueden tener un impacto mayor en el cliente. Quizá no terminen de entender los beneficios de los nuevos planes que estás ofreciendo.

5. Determina los valores competitivos

Llegados a este punto, es el momento de comparar la propuesta de valor con la que ofrecen los competidores.

Se debe trabajar en una comparación lo más amplia posible, para que se conozcan todas las alternativas en relación con tu producto o servicio.

El objetivo de este punto es determinar por qué tu cliente debería elegir tus productos/servicios frente a las otras opciones.

6. Dedícale tiempo a escribir una propuesta de valor única

Empieza por comprender a tu cliente y su voz. Usa sus palabras para conectar con los compradores y escucha cómo describen tu producto, qué valor les aporta y por qué te eligen. Entrevista, encuesta y analiza las frases comunes: el lenguaje debe reflejar a tus clientes, no a ti. Observa también cómo se comunica tu competencia y qué puedes mejorar.

Luego, prioriza la claridad antes que la creatividad. Tu propuesta debe responder qué vendes, a quién, cómo mejora su vida y por qué deberían elegirte. Usa solo dos o tres frases breves y elimina todo lo que no aporte claridad o valor.

Finalmente, enfatiza los beneficios reales, no la exageración. Evita los superlativos vacíos y centra tu mensaje en el impacto concreto que ofreces. Una plantilla puede ayudarte a estructurar ideas y mantener el enfoque.

7. Prueba que funciona

La parte final del proceso para crear una propuesta de valor es conseguir una prueba de que funciona. Las pruebas deben ser lo más completas posible, incluyendo testimonios, casos de estudio, hojas informativas, valores de ROI, etc.

Métodos de creación de propuestas de valor

Ahora, 2 ejemplos metodológicos que te van a ayudar a crear la propuesta de valor de tu negocio:

Método Steve Blank para crear una propuesta de valor

El método de Blank se basa en los beneficios que se obtienen en una frase simple basada en cómo se ayuda al buyer persona a resolver sus problemas.

La estructura sería la siguiente:

Ayudamos a [X: Cliente Objetivo] a hacer [Y: El Trabajo/Acción] mediante [Z: La Solución/Producto].

Aquí verás cómo usarla:

• X (quién): Nombra el cliente exacto o nicho.
• Y (resultado): El resultado tangible que quieren.
• Z (cómo): Tu ventaja única o enfoque.

Ejemplo: Ayudamos a los equipos a mantenerse alineados trayendo toda su comunicación a un solo lugar.

Método Harvard Business School

Esta fórmula es una versión destilada del trabajo de Michael Porter sobre estrategia competitiva en Harvard Business School. Busca identificar el conjunto central de decisiones que definen tu posición estratégica:

¿Qué clientes? → ¿Qué necesidades? → ¿Qué precio relativo?

Desglosando un poco esta fórmula:

• ¿Qué clientes? Se refiere a la segmentación del mercado. ¿A quién servirás y a quién ignorarás? Tratar de servir a todos los clientes con todas las necesidades a un precio bajo es una receta para el fracaso.
• ¿Qué necesidades? Incluso dentro de un segmento de clientes, hay muchas necesidades. Elige el subconjunto de necesidades que realmente puedes satisfacer: la parte del "valor" de una propuesta de valor.
• ¿Qué precio relativo? Este es el precio de tu oferta comparado con el valor que entregas y con tus competidores. Un precio premium significa que satisfaces las necesidades mucho mejor que cualquier otro. Un precio bajo satisface las necesidades a un costo menor que los competidores.

Ejemplo: "Servimos a viajeros urbanos de la Generación Z que necesitan cascos ultraligeros a un precio medio-premium que financia reparaciones de por vida".

Fórmula basada en aspiraciones de Shopify

La fórmula básica de propuesta de valor es:

Propuesta de valor = [adjetivo] [producto o servicio] para [aspiración]

Esta versión de la fórmula es lo suficientemente adaptable como para que cualquier negocio pueda usarla. Por ejemplo, aquí está la propuesta de valor de la marca de alimentos enlatados Heyday Canning Co.:

"Crea comidas llenas de sabor pronto con nuestra línea de frijoles enlatados (pero nunca insípidos)".

Compara eso con la propuesta de valor de la marca de ropa interior ThirdLove:

"Sostenes muy demandados que te hacen ver genial y sentirte aún mejor".

A primera vista, las propuestas de valor de Heyday y ThirdLove no podrían ser más diferentes: una vende frijoles y la otra vende sostenes, pero en realidad siguen la misma estructura. Ambas propuestas de valor posicionan su producto como el camino hacia una vida mejor, una en la que te ves y te sientes increíble en tu sostén mientras preparas una comida en poco tiempo usando frijoles enlatados.

Ejemplos de propuestas de valor

Usa estas propuestas de valor de marcas populares para inspirar la tuya:

1. Unbound Merino

Unbound Merino tiene múltiples propuestas de valor. A continuación, se analizan dos de ellas. La primera es:

"Simple. Versátil. Alto rendimiento".

En la página de inicio de Unbound Merino, la marca promete ropa de alto rendimiento, pero la afirmación de calidad debe ir más allá de la promesa. La siguiente propuesta de valor hace el salto lógico del alto rendimiento al impacto holístico del producto en la vida del cliente: "Empaca menos. Experimenta más".

Esta propuesta de valor traduce la calidad y versatilidad del producto en su aplicación al mundo real. Dado que la lana merino es resistente a los olores, puedes usar una sola camiseta durante más tiempo y, por lo tanto, hacer menos equipaje cuando viajas. 

Con esta propuesta de valor, Unbound Merino está haciendo una promesa sobre la calidad de vida, no solo la calidad del producto.

2. Graza

La propuesta de valor de Graza es: "Aceite de oliva de alta calidad que está hecho para ser exprimido, no guardado".

Esta propuesta de valor resume efectivamente el problema que Graza resuelve: los cocineros caseros quieren buen aceite de oliva, pero como tiende a ser caro, pueden usarlo solo para ocasiones especiales en lugar de para cocinar todos los días.

"El aceite de oliva en América del Norte siempre se ha posicionado como algo con lo que no deberías cocinar", dice el fundador de Graza, Andrew Benin, en el podcast Shopify Masters (en inglés). "Por un lado, las cosas eran realmente lujosas, y por el otro lado, las cosas eran realmente básicas y de marca privada sin inversión en calidad del producto. Encontré una manera de cortar justo por el medio".

La propuesta de valor de una oración de Graza enfatiza la calidad del producto e inmediatamente lo diferencia de la competencia con "exprimido, no guardado", indicando que está destinado para uso diario. Además, la parte "exprimido" del eslogan destaca otra característica única del producto de Graza: la botella exprimible.

3. Dieux Skin

La propuesta de valor de la empresa de cuidado de la piel Dieux es: "Rituales, no milagros".

Este sentimiento corto y dulce enfatiza lo que distingue a Dieux de otras marcas: un compromiso con la consistencia.

Dieux se enfoca en la educación en lugar de prometer efectos de la noche a la mañana.

"Quiero que la gente entienda lo que hacen nuestros productos y lo que no hacen", dice la cofundadora Charlotte Palermino en el podcast Shopify Masters (en inglés). "No te diría que Instant Angel [la crema hidratante rica en lípidos de Dieux] es suficiente por sí sola. Te diría en una rutina cómo usarla y cómo puede funcionar para ti. Y encuentro que cuando lo haces de esa manera, tienes una alta tasa de lealtad".

4. City Seltzer

La propuesta de valor de City Seltzer es: "Burbujas sin tonterías".

Esta declaración de valor juguetona enfatiza que su agua con gas está hecha con sabores 100 % naturales, sin "tonterías". Dado que City Seltzer es una marca pequeña, tiene que diferenciarse de competidores grandes y establecidos.

"Tenemos que llegar a la gente y comunicar algo de esa humanidad, autenticidad", dice el cofundador de City Seltzer, Josh McJannett, en el podcast Shopify Masters (en inglés). "Creo que la gente quiere sentir algo en las decisiones que toman".

5. Death Wish Coffee

Death Wish Coffee es conocido por vender el café más fuerte del mundo. Desde sus humildes comienzos en 2012, el fundador Mike Brown compartió la narrativa de Death Wish Coffee: "Vivimos para rebelarnos contra los granos aburridos y una vida aburrida y sin brillo".

Pero Death Wish Coffee no solo habla. Respalda esta afirmación central a través de estándares de calidad premium, abastecimiento ético y narrativa de marca auténtica. La marca ha tallado un espacio único en el mercado del café dirigiéndose a entusiastas que quieren fuerza y sofisticación, emparejando su identidad rebelde con certificación USDA Orgánica y prácticas de Comercio Justo.

La evolución de Death Wish Coffee de tostador local a colaborador de la NASA (en inglés) demuestra cómo una propuesta de valor enfocada puede impulsar un crecimiento notable mientras mantiene la autenticidad de la marca.

Aquí tienes algunos ejemplos adicionales que te ayudarán a comprender mejor el concepto:

• TikTok: su propuesta de valor podría ser el lugar en donde el usuario se puede inspirar para la creación de contenido creativo. La marca demuestra su propuesta indicando lo fácil que es para el usuario poder subir sus propios bailes.
• WhatsApp: su propuesta de valor es ofrecer un entorno de comunicación segura, gratuita y accesible. La demuestran indicando que se pueden mandar mensajes gratis y encriptados, con texto, emoticonos, documentos, crear grupos de conversación de hasta 256 personas, hacer videoconferencias.
• Asana: la propuesta de valor de Asana consiste en facilitar el trabajo on line. De hecho, en su web dan prioridad a una promesa que toda persona que gestiona equipos o que trabaja online siempre ha deseado: «Olvídate del trabajo tedioso y haz realidad tus ideas más grandes».
• Uber: en este caso, la propuesta de valor de Uber va dirigida a aquellas personas que quieren sacar un dinero extra como conductores afiliados a su plataforma. Por esa razón, su mensaje es bastante claro: «Ocupa el asiento del conductor y gana dinero».

3 elementos de una propuesta de valor exitosa

Una propuesta de valor convincente debe cumplir con tres criterios:

1. Es específica

¿Cuáles son los beneficios específicos que recibirá tu cliente objetivo? Tu propuesta de valor debe enfocarse en los superpoderes que los clientes potenciales obtienen del producto, no en el producto en sí.

2. Se enfoca en puntos de dolor

¿Cómo solucionará tu producto el punto de dolor del cliente o mejorará su vida de otra manera?

"En su núcleo, una propuesta de valor es una promesa que haces a tu cliente después de la compra", dice el cofundador de Unbound Merino, Dan Demsky, en Learn With Shopify. "Esencialmente estás diciendo: Esta compra superará tus expectativas y resolverá el problema que necesita ser resuelto".

3. Es exclusiva

¿Cómo es tanto deseable como exclusiva? ¿Cómo de bien destaca la ventaja competitiva de tu empresa?

No confundas eslóganes de marca, frases pegadizas o incluso una declaración de posicionamiento con una propuesta de valor única: son todas cosas diferentes.

Rara vez tu propuesta de valor se trata del producto en sí o de sus características. En cambio, es la forma en que tu marca o producto soluciona un punto de dolor significativo o mejora las vidas de tu mercado objetivo, así como la forma en que los hace sentir.

Cómo escribir una propuesta de valor única

1. Comprende a tu cliente y su voz
2. Enfócate en la claridad antes que en la creatividad
3. Enfatiza los beneficios, no la exageración
4. Usa una plantilla

Esto es el modo de empezar cuando escribes una declaración de propuesta de valor:

1. Comprende a tu cliente y su voz

Una buena propuesta de valor usa las palabras exactas de tus clientes actuales para atraer a tus futuros clientes.

Por ejemplo, si fueran entrevistados para un caso de estudio, ¿cómo describirían tus clientes objetivo el producto de tu empresa? ¿Cómo mejora sus vidas? ¿Cómo describen tu empresa? ¿Por qué eligen asociarse con tu marca?

Entrevista a tus clientes o envía una encuesta para entender mejor cómo hablan de ti, tanto a otras personas como a sí mismos. Presta atención a las palabras y frases comunes que usan. Puedes hacer un seguimiento de las respuestas y frases en un simple documento de Google.

Tus visitantes deben verse reflejados en tu propuesta de valor. El lenguaje que uses juega un papel importante en dar forma a su perspectiva. Si quieres ir más allá, dedica tiempo a mirar ejemplos de propuestas de valor de tu competencia. ¿Qué están haciendo bien? ¿Qué podrían mejorar?

Toma nota de cómo tu competencia habla a sus clientes suscribiéndote a sus boletines y flujos de email.

2. Enfócate en la claridad antes que en la creatividad

Por encima de todo, debes asegurarte de que tu propuesta de valor sea clara. Suena obvio, ¿verdad? Tu propuesta de valor necesita servir muchos propósitos, así que lograr una claridad cristalina puede ser bastante difícil.

Al evaluar tu borrador, asegúrate de que responda las siguientes preguntas:

• ¿Qué producto estás vendiendo?
• ¿Quién debería comprar tu producto?
• ¿Cómo mejorará comprar tu producto al visitante o su vida?
• ¿Por qué debería el visitante comprarte a ti y no a tus competidores?
• ¿Cuándo se entregará el valor?

Tu propuesta de valor debe ser relativamente corta: dos o tres oraciones cortas, máximo. Cada palabra debe mejorar la claridad o hacer tu propuesta única de venta más convincente. De lo contrario, elimínala.

3. Enfatiza los beneficios, no la exageración

¿Cuántos letreros de "El Mejor Café del Mundo" verías en las ventanas de las tiendas caminando por una sola calle concurrida de la Ciudad de Nueva York? Docenas. Cada letrero que encuentres haría un poco más difícil creer el anterior.

La exageración, que puede venir en forma de superlativos ("mejor") y exageraciones ("el mejor del mundo"), puede ser peligrosa. En su lugar, enfócate en beneficios distintos y el valor concreto que tu producto entrega.

Si necesitas usar exageración para vender tus productos, es una señal de que tu propuesta de valor no está bien definida, o, quizás, incluso que tu producto no es tan valioso como piensas. No dejes que el amor por tu producto o servicio se interponga en el camino de ver tu marca objetivamente.

4. Usa una plantilla

Cuando se trata de algo tan desalentador como destilar el valor de tu producto en una oración o dos, tener una guía puede ayudar. Aquí es donde puedes usar plantillas de propuestas de valor para ayudarte a organizar tus pensamientos.

Haz una lluvia de ideas sin distracciones digitales imprimiendo una copia física de la plantilla descargable gratuita a continuación.

Cómo probar tu propuesta de valor

Crear una propuesta de valor efectiva es más fácil cuando obtienes la opinión del cliente. Aquí encontrarás cómo probar tu propia propuesta de valor.

Realiza encuestas a clientes

Crea encuestas rápidas en línea usando herramientas como Google Forms o TypeForm, y haz preguntas directas sobre qué problemas enfrentan tus clientes y cuánto valorarían tu solución.

No encuestes solo a personas al azar. Dirígete a aquellos que coincidan con tu buyer persona ideal. La retroalimentación honesta ahora puede ahorrarte errores costosos más tarde.

Prueba A/B tu propuesta de valor

Crea dos versiones ligeramente diferentes de tu propuesta o página de destino, luego muéstralas a grupos similares de personas. Presta atención a cuál obtiene más respuestas positivas, clics o registros. La belleza de las pruebas A/B es que te da datos concretos en lugar de solo intuiciones sobre lo que funciona.

Análisis y monitoreo

Usa analítica web para rastrear cómo los visitantes interactúan con la propuesta de valor en tu sitio.

Mira los datos en tu página de inicio y páginas de destino para ver si tu mensaje está funcionando. Por ejemplo, mira tu tasa de rebote. Una tasa de rebote alta (más del 60 %) se considera mala porque indica que los visitantes se van rápidamente. 

Una tasa de rebote más baja (menos del 40 %) junto con el tiempo promedio en la página puede significar que tu mensaje es lo suficientemente convincente como para hacer que los visitantes exploren más.

Lo que más importa, sin embargo, es tu tasa de conversión. Si tu llamada a la acción tiene una tasa de conversión baja, como menos del 2 %, es una señal de que tu promesa no es lo suficientemente persuasiva para generar clics. 

Puede que necesites revisar tu propuesta de valor si los visitantes no están agregando productos a su carrito o suscribiéndose a boletines.

Cronograma de implementación de 6 pasos

Dar vida a tu propuesta de valor involucra un proceso estandarizado. Sigue este cronograma para desarrollar, probar y lanzar un mensaje que conecte con tu audiencia.

• Semana 1: Investigación y lluvia de ideas. Recopila información de toda tu organización. Entrevista a clientes existentes, equipos de ventas y soporte, y analiza los mensajes de tus competidores. Realiza una sesión de lluvia de ideas y crea una lista de conceptos potenciales que aborden las necesidades del cliente.
• Semana 2: Borrador y refinamiento de las mejores opciones. Selecciona los mejores tres a cinco conceptos de tu lista. Luego, escribe una propuesta de valor para cada uno. Obtén retroalimentación de todos los involucrados para asegurarte de que cada versión refleje la marca.
• Semana 3: Preparación para pruebas A/B. Configura una prueba A/B en tu página de inicio y páginas de destino principales. Crea una variante para cada uno de tus candidatos de propuesta de valor, luego establece el objetivo. Tal vez quieras obtener suscripciones al boletín, inicios de prueba gratuita o más ventas: solo asegúrate de tener una forma de medir cuál funciona mejor.
• Semana 4-5: Ejecutar pruebas en vivo. Lanza tu prueba A/B y déjala correr hasta que alcances significancia estadística, idealmente alrededor de dos semanas.
• Semana 6: Analizar resultados. Una vez que tus pruebas estén terminadas, ve cuál variante funcionó mejor según tus objetivos del paso dos. También mira las tasas de conversión, tasas de rebote y engagement para identificar el ganador. Por último, implementa el ganador en los titulares de tu sitio web y canales de marketing actualizando el mensaje.
• Continuo: Monitorear y volver a probar. Programa una nueva prueba semestral a medida que cambien los dolores del cliente. Tu propuesta de valor debe evolucionar constantemente con lo que está pasando en las mentes de tus clientes.