Como precificar um produto em três etapas simples

Definir o preço de um produto é uma das decisões fundamentais que você tomará como empreendedor. O modelo de precificação que você escolher impactará praticamente todos os aspectos do seu negócio.

Isso também afeta seus clientes. A sensibilidade ao preço é um dos principais fatores que influenciam as escolhas de precificação das empresas. Hoje em dia, os consumidores estão bem informados sobre as compras e são sensíveis ao preço, pois buscam obter o máximo de benefícios pelo dinheiro e tempo.

É fácil ficar preso em sua estratégia de preços ao lançar um novo negócio ou produto, mas é importante não deixar que essa decisão impeça você de começar. Os melhores dados de precificação que empreendedores podem obter vêm do lançamento e do teste com clientes reais. A pesquisa de mercado é importante, mas, no final das contas, seu preço precisa ser baseado no que seus clientes estão realmente dispostos a pagar.

Dito isso, escolher um modelo de precificação pode ser complicado. Este guia cobre tudo o que você precisa saber sobre como precificar um produto, além de componentes importantes de uma estratégia de precificação eficaz e modelos populares de precificação utilizados nos negócios atualmente.

O que é precificação de produtos?

A precificação de produtos é o processo de determinar o valor quantitativo de um produto com base em fatores internos e externos. A precificação tem um impacto direto no sucesso geral do seu negócio, do fluxo de caixa até as margens de lucro e a demanda dos clientes.

Estratégias de precificação diferem com base na indústria, nos clientes-alvo e até mesmo no custo dos produtos. No e-commerce, por exemplo, modelos de precificação baseados em assinatura são comuns. Em mercados mais competitivos, a precificação competitiva é frequentemente o caminho para seguir.

Como devo precificar meus produtos?

Não faltam dicas sobre a precificação de produtos. Algumas delas são ótimas; outras, nem tanto. Felizmente, há uma maneira simples de precificar produtos para que você venda de forma lucrativa. Ao usar uma pesquisa de mercado detalhada e entender seus clientes ideais, você pode chegar a uma estratégia de precificação e um preço final que funcionem para você.

A precificação abrange tudo, das finanças do seu negócio até o posicionamento do seu produto no mercado, considerando se é um produto atemporal, sob medida ou um produto em alta. Também influencia como você lucra em sites de vendas on-line. É uma decisão estratégica fundamental que você precisa tomar para o seu negócio e pode ser tanto uma arte quanto uma ciência.

Mas não é uma decisão que você faz apenas uma vez.

Se você está tentando encontrar o preço de varejo do seu produto, há uma maneira relativamente rápida e direta de definir um preço inicial.

Para definir seu preço inicial, some todos os custos envolvidos em levar seu produto ao mercado, adicione sua margem de lucro sobre essas despesas, e pronto. Essa estratégia é chamada de precificação baseada em custo e é uma das maneiras mais simples de precificar seu produto.

Se isso parece simples demais para dar certo, você tem um pouco de razão. Entenda melhor como funciona a seguir.

Por que esse modelo de precificação funciona

O elemento mais importante da sua estratégia de precificação é que ela precisa sustentar seu negócio. Seu preço de venda precisa ser capaz de manter você no mercado.

Se os produtos estão com um preço alto e os clientes potenciais não compram, você perderá participação de mercado. Se você definir seus preços como muito baixos, estará vendendo com prejuízo ou com uma margem de lucro insustentável. Isso torna desafiador expandir em grande escala. Claro, às vezes pode fazer sentido vender um produto específico a um preço mais baixo se isso aumentar o valor vitalício do seu cliente, mas isso deve ser feito sempre de forma estratégica.

Existem outros fatores importantes que sua precificação precisa considerar, como a maneira que você está posicionado em relação aos concorrentes, tendências de consumo e o que diferentes estratégias de precificação significam para as expectativas de negócios e clientes. Seus clientes existentes também podem fornecer insights sobre se você pode ou não aumentar seus preços. Comece testando um preço mais alto para um pequeno segmento de seus clientes existentes e veja como eles reagem. Mas antes de se preocupar em escolher o preço de venda do seu produto, há algumas outras coisas importantes a considerar.

Como precificar seu produto

Existem três etapas para calcular um preço sustentável para seu produto.

1. Some os custos variáveis (por produto)

Uma estratégia de precificação eficaz se resume a entender seus custos. Se você encomenda produtos, terá uma resposta clara sobre quanto cada unidade custa para você, que é o custo das mercadorias vendidas.

Se você fabrica seus produtos, precisará se aprofundar um pouco mais e analisar um conjunto de matérias-primas, custos de mão de obra e custos indiretos. Quanto custa esse conjunto e quantos produtos você pode criar a partir dele? Isso dará uma estimativa aproximada do custo das mercadorias vendidas por item.

No entanto, você não deve esquecer que o tempo que você dedica ao seu negócio também é valioso. Para precificar seu tempo, defina uma taxa horária que você deseja ganhar com seu negócio e depois divida isso pelo número de produtos que você pode produzir nesse tempo. Para definir um preço sustentável, certifique-se de incluir o custo do seu tempo como um custo variável do produto.

No final das contas, o preço que você escolher deve ser o que seus clientes-alvo estão dispostos a pagar de forma consistente. A pesquisa de mercado desempenha um papel fundamental nessa etapa. É importante que você saiba quanto seus clientes estão dispostos a pagar antes que procurem a concorrência.

2. Considere sua margem de lucro

Quando você tiver um número total para seus custos variáveis por produto vendido, é hora de incluir o lucro no preço.

Imagine que você deseja obter uma margem de lucro de 20% sobre seus produtos, além dos custos variáveis. Ao escolher essa porcentagem, é importante lembrar de duas coisas:

1. você ainda não incluiu seus custos fixos, então terá despesas a cobrir além dos custos variáveis;
2. você precisa considerar o mercado como um todo e garantir que sua faixa de preços ainda esteja dentro do preço “aceitável” para seu mercado. Se você cobrar o dobro do preço dos seus concorrentes, as vendas provavelmente serão desafiadoras.

Uma vez que você esteja pronto para calcular um preço, pegue seus custos variáveis totais e divida-os por 1 menos sua margem de lucro desejada expressa como decimal. Para uma margem de lucro de 20%, isso seria 0,2, então você dividiria seus custos variáveis por 0,8.

Neste caso, o preço base seria de R$ 17,85 para seu produto, que você pode arredondar para R$ 18.

Preço alvo = (custo variável por produto) / (1 - sua margem de lucro desejada como decimal)

3. Não se esqueça dos custos fixos

Os custos variáveis não são as únicas despesas.

Os custos fixos são as despesas que você pagará independente do que acontecer, e que permanecem os mesmos, seja você vendendo 10 produtos ou mil produtos. Eles são uma parte importante da administração do seu negócio e o objetivo é que sejam cobertos pelas vendas dos seus produtos também.

Ao escolher um preço por unidade, pode ser complicado entender como seus custos fixos se encaixam; testar diferentes pontos de preço é fundamental.

Uma maneira simples de abordar isso é pegar as informações sobre os custos variáveis que você já reuniu e organizá-las nesta planilha de cálculo de ponto de equilíbrio. Para editar a planilha, salve-a em sua área de trabalho ou Google Drive e faça uma cópia, tomando cuidado para verificar as configurações de compartilhamento para garantir sua privacidade.

A planilha foi criada para analisar seus custos fixos e variáveis em um só lugar e ver quantas unidades você precisaria vender de um único produto para atingir o ponto de equilíbrio no preço que você escolheu.

Esses cálculos podem ajudar você a tomar uma decisão informada sobre o equilíbrio entre cobrir seus custos fixos e definir um preço gerenciável e competitivo.

Descubra tudo o que você precisa saber sobre como realizar uma análise de ponto de equilíbrio, incluindo o que observar e como interpretar e ajustar com base em seus números.

Usando uma calculadora de precificação de produtos

Uma calculadora de precificação de produtos pode ajudar você a encontrar um preço de venda lucrativo, o que pode ser extremamente útil para ver como diferentes pontos de preço podem afetar seu negócio.

A calculadora de margem de lucro da Shopify é uma ótima maneira de descobrir isso. Ela utiliza uma estratégia de precificação baseada em custo que considera os custos totais para fabricar seu produto e adiciona uma porcentagem de taxa de lucro (ou “markup”) para determinar o preço final de venda.

Para começar, basta inserir seu custo bruto para cada item e qual porcentagem de lucro você gostaria de obter em cada venda. Suponha que custe R$ 20 para colocar seu item na prateleira e você deseja aumentar o preço em 25%.

 

Após inserir seus números, clique em “Calcular lucro”. A ferramenta processará esses números por meio da fórmula de margem de lucro para encontrar o preço final que você deve cobrar de seus clientes. Você verá no exemplo abaixo que o preço de venda é R$ 25, seu lucro é R$ 5 e a margem bruta é de 20%.

Experimente diferentes números para encontrar o ponto de preço perfeito para sua base de clientes e seu faturamento. Se você puder cobrar um preço mais alto, aumente sua taxa de lucro. Você poderá definir preços de forma eficaz e começar a lucrar com cada venda.

Teste diferentes estratégias de precificação

Não deixe que o medo de escolher o preço “errado” impeça você de abrir sua loja. As decisões de precificação sempre evoluirão com seu negócio, e desde que seu preço cubra suas despesas e forneça algum lucro, você pode testar e ajustar conforme avança. Faça uma comparação de preços para ver como suas estratégias se comparam a produtos similares.

No e-commerce especificamente, a precificação baseada em valor é um modelo de precificação comum. Com a precificação baseada em valor, você define o preço de seus produtos com base no valor percebido dos produtos e serviços que você oferece.

Adotar essa abordagem apresentará um preço que poderá ajudar você a sentir confiança, pois a coisa mais importante quando se trata de precificação é ter certeza de que sua precificação ajuda você a criar um negócio sustentável. Quando você tiver isso, pode lançar sua loja ou seu novo produto, oferecer preços mais baixos em descontos e usar o feedback e os dados que você recebe dos clientes para ajustar sua estrutura de preços no futuro.